奇葩的面试题,你遇到过哪些?比如,请你把这支笔卖给我
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面试技巧
奇葩的面试题,你遇到过哪些?比如,请你把这支笔卖给我
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上午10点08分,我是第11个进入201室的人,面试官面无表情地看了看我的120g简历,又面无表情地拿起桌上的一支中华2B铅笔,最后面无表情地动了动她的烈焰红唇:

Sell me this pencil.

我擦,心中一万个草泥马奔腾而过,同时背景音乐起:浪奔,浪流,万里滔滔江水永不休……

Er,Er,Er,This is a 2B pencil!(当然你可能没有听到我的声音,我的2不是读two,读的是二!)Er,Er,Er……
好了,今天的面试就到这里吧……

这是十年前嗖嗖在面试某如日中天的外企sales岗位时的经历,面试被羞辱后,嗖嗖奋发图强,努力学习英语,天天看美剧,终于没有学会英语。

不过对于这个卖东西的面试题,嗖嗖倒是有点心得,今天不如拉开阵势,和各位看官探讨一番。

当大家经过惨烈的网申和笔试来到面试官面前的时候,请注意面试官桌上摆的、手上拿的、身上穿的、兜里揣的,这些玩意儿都会被拿出让来卖!比如:把桌上的杯子卖给我,把桌上的笔记本卖给我,把桌上的笔卖给我,把我手里的iPhone7卖给我,把我兜里的这个钱包卖给我,把我戴的这副眼镜卖给我……

所以你以为嗖嗖是来跟你讲卖pen嘛!错了,嗖嗖是来卖思路的!注意,是思路!而且是不要钱的思路!看过嗖嗖的这篇精华,以后此类卖笔类型的面试问题就不是问题了

首先,让我们先来看看面试官出这道题的背后意图是什么。能出这道题的面试多半是在销售岗位的面试,其实就是看你适不适合做销售,考察候选人的销售思维、口才和反应能力,其中销售思维是最重要的,这种销售思维其实就是发掘客户的需求,提出解决方案并最终促成交易。请拿出小本本把上面这句话抄三遍。

当然,不排除个别面试官只是觉得这个面试问题一颗赛艇,就想下活跃下哦不对,加剧下紧张的气氛。

《华尔街之狼》(The Wolf of Wall Street)的最后,Jordan Belfort拿出一支笔,对着观众挨个问:Sell me this pen。而底下的观众措手不及,与上文嗖嗖十年前的表现相差无几。或许大家会说,那是因为这些人都没有认真准备啊,好,那么我们看看一般认真应对的人会如何回答这个问题呢?

面试官微笑地看着故作镇定的我,指着桌上中华绘图1012B铅笔,淡淡地说:

把这支铅笔卖给我。

话音未落,我迅速抓起桌上的一次性水杯,喝下一大口已经冰冷的纯净水,同时清了清嗓子,我知道,准备了这么久的面试题终于被我碰上了,我深深地吐出一口气,成竹在胸,早上韭菜盒子的味道在我与面试官之间悠然飘荡,3,2,1,Begin:

您好,面试官,我叫小风嗖嗖的,你可以叫我嗖嗖,今天我给您介绍一支中华牌的绘图铅笔,首先这支铅笔是中华牌的,中华铅笔是一家历史悠久的老字号公司,绝对是行业的翘楚,买了他家的铅笔,就是买入了放心。你看看这支铅笔的木材,木质暗红松软,表里如一,不容易劈裂,在看这外观,2B的印制清楚,轮廓清晰,做工精良,杆径均匀,油漆色泽光亮一致。我们再看这笔芯,位于笔杆正中,无偏心,不断芯,绝对是上乘的铅笔……

说着我把这支中华2B铅笔握在了手中,继续说道:

这支铅笔采用六面形设计,与一般的圆柱形铅笔略有不同,因为采用六面形更符合手势握笔的习惯,这样握笔写字就不会像普通圆柱形铅笔那么劳累了,真是是一支可以超越其他普通铅笔的好笔!”

我感觉自己的嘴角已经微微地起了泡沫,喉咙有些干涩,而面试官仍然似笑非笑地看着我,丝毫没有让我停下来的意思。我撇了撇对面墙上的时钟,只TMD才过去40秒,为什么我感觉已经度过了一个世纪!我故作镇定地重新端起纸杯,把剩下的小半杯纯净水一饮而尽,我要发起最后的冲击!

我面试官面前拽回一张A4白纸,潇洒地写上一个字——稳!为啥写这个稳字,我也不知道,可能是最近戒赌吧去多了!我潇洒地写完这个“稳”字,用食指虚按,中指贴着白纸往后一收,A4纸轻松调了个呈在面试官面前,我觉得我当时帅极了。

你看,通过这支中华2B铅笔写出来的字是这么流畅,字态均匀,适合写字,画画,计算,这支2B铅笔真是是百搭,而且更关键的是2B铅笔可以涂答案纸,均匀涂面,真是考试必备文具啊。2B铅笔比HB的铅笔写出的字颜色更深,同时比3B铅笔的笔芯硬度又更高,无论在颜色还是硬度,都是我们各种型号铅笔中的最佳之选。这支铅笔价格公道,童叟无欺,只要1块钱,你想想,你1块钱买不了吃亏,你1块钱买不了上当……”

我的声音已经带了一丝哽咽,可是面试官仍然似笑非笑地看着我,好像我的牙缝里塞着韭菜丝,或许是我的头皮屑如冬天的白雪洒满我的双肩,虽然我知道这两种同时出现的概率更高些,我开始有些紧张,我的眼神有些不自然,我的头脑里的词汇开始慢慢的枯竭。我知道我还不能认输,我要发功!

这支铅笔让我能够看到历史,特别是文艺复兴时期的达芬奇、米开郎其罗、拉斐尔,他们用一支支铅笔,画出一幅幅世界名著,素描是绘画的基础,而能成就素描的就是铅笔,而我手中的便是能够成就伟大的2B铅笔,虽然现在看起来他显得那么安静自然。就像列奥纳多 迪 皮耶罗 达 芬奇一样,他拿起他的铅笔做出他的自画像!当然,不仅仅只有西方的画家钟情铅笔与素描,中国伟大的画家徐悲鸿同样用铅笔做出让世人赞叹的画作,正是他在画室里用铅笔一笔笔一划划做出的努力,才成就他的伟大巨作。

面试官仍然如石佛般稳如泰山,但是我发现他好像笑了,我顿时信心百倍,未来一定属于我!

不仅艺术的殿堂里有铅笔的身影,科学的宫殿里也有铅笔的付出!在科学历史上,爱因斯坦、牛顿、爱迪生、伽利略、莱布尼茨、笛卡尔……他们都是用手里的铅笔写出科学史上奇迹。当然,不仅仅有西方的科学家,也有中国的先驱泰斗,钱学森、邓稼先……他们用铅笔计算核武器的弹道轨迹,他们,他们生得伟大!

“好了,好了,差不多了吧!”面试官有些着急。

老师,我还没讲完,这支铅笔让我想起了很多,特别是我的过去!我小学一直在用铅笔写作业,我曾经用铅笔写了人生第一张巴掌大的情书——小婷,跟我做朋友,我有两块大白兔奶糖,可以分一块给你!我还用铅笔画了超级撒亚人、乱码1/2……
不要再讲了,你被录取了!

幸福来得就是这么突然,我被直接录取了,但是最终我进入了市场部,而不是销售部,我一直很疑惑,终于有一天抓住机会向部门经理了解详情。部门经理看着我足足有2分钟,默默地点了根7块钱的白沙:

那天,你面试完后,HR的王总就给我打电话了,对你的评价八个字——牛逼敢吹、视死如归!王总说别看这个小风二二的,以后可能是个个吵架的高手,去做销售可能不合适,你们部门的预算不是每次都被财务部的刘师太cut不少嘛,这个时候,只要留意把他多加培养,必定可与刘师太华山论贱,况且他嘴里还飘有淡淡的天津卫韭菜盒子的味道。
就这样,你就进了市场部!

绕了这么多圈子,这类问题到底该怎么回答呢?

想想《华尔街之狼》里,Jordan Belfort第一次问Sell Me This Pen,对方是如何回答的——Supply and Demand,供需关系!还记得上文说的销售思维嘛!发掘客户的需求,提出解决方案并最终促成交易(再说一遍)。

下面才进入今天的正题——下面才进入今天的正题——如何回答向我推销这支笔类的问题——通过以问为答挖掘客户需求,构建合理有效解决方案。

第一步:明确规则

简单的“向我推销这支笔”是很简单的一句话,但是这句话包含的信息量和可想象的空间太大太大,那么我们不妨先通过提问来明确规则,试探并判断面试官想要的结果是什么,从而最终的结果不致走偏,虽然你面前的面试官已经摇身一变变成了一位顾客,但是各位童鞋别忘了,他最终还是决定你是否能进入下一轮的面试官,所以可以试着问问下面的问题:

在推销这支笔前,我可以问您几个小小的问题嘛?

话外音:仅仅是小小的问题,主要借此用“小小”来降低面试官的警惕性。如果面试官说No,那你就回到嗖嗖的“牛逼敢吹,视死如归”的画面,同时在推荐过程中在伺机继续问对方问题,试探对方的底线。

我可以以任意价格销售这支笔嘛?

话外音:判断面试官是否在意这支笔的市场价格,面试者是否可以低于市场价格来销售这支笔,是否可以通过高溢价来销售这支笔,如果面试官说你可以高价卖笔,那你就要像罗胖子一样卖情怀了,具体见第四步,如果你可以低价卖笔,那你就是要低价成交,跑量,你完全可以按照0元成交,具体策略见第二步。

这支笔我是否可以计划开发其他功能?

话外音:其实这个问题的意思就是我是否可以无限制地吹牛逼,比如说这支笔其实就是一支概念笔,后期这支笔会开发无人握笔自动书写功能,还要在2017年铅笔笔博览会上展出,到时候还有穿bikini的笔模出场。如果面试官说NO!NO!NO,你丫就是一卖5毛钱一支的铅笔的,别搞得跟卖法拉利的一样,那就赶紧麻利地开始吧,别装老中医到处吹牛逼了。

第二步:了解客户

如果第一步是了解面试官的话,那么第二部就是了解你的客户了,只有知道他的需求,通过满足客户的需求才能实现销售!大部分的应届毕业生或者立志转入销售行业的面试新兵并一定能理解这个道理,他们更多地是像上文那个“牛逼敢吹,视死如归”的“我”一样,把所有的特效全开,用于描绘产品的如何高端大气上档次上,至于用户的需求嘛!用户的需求?有用户的嘛?比如说如果你向嗖嗖推荐蔓迪米诺地尔酊溶液,阿,这个看起来许多人不知道,其实就是外用生发水啦,不管你把这个玩意说的效果如何显著,科技含量是如何得高,嗖嗖都不会买的,因为嗖嗖没有这个需求啊。但是当你知道嗖嗖的同事兼死党李胖子早早秃了顶,同时为撩不到妹而痛苦不堪的时候,那你就该知道该如何向我推荐了。所以你需要知道你的客户是什么样的人,他的喜好是什么。例如:

您是在吃葡萄不吐葡萄皮公司负责人力相关工作,对嘛?

话外音:确认身份,看看他是做什么的,从而思考所做的工作与所卖的笔中间有和联系,为后期做好铺垫。如果他说他是负责人力工作的,那么这支笔就更多的体现在日常办公(会议记录、文件签署等),如果“客户”说他负责采购的,那就有意思咯,你就要想好你不只仅仅是卖“一”支笔给他,或者像第一步里的第1个问题,完全可以0元成交,然后说这是试用的,如果觉得不错,可以批量采购,那你这个童鞋就前途无量啦。

第三步:建立关系

当你完成前面两步的规则明确和客户了解后,其实第三部的建立关系就水到渠成了,因为面试官安排你卖的东西不会是很复杂的技术或者你不熟悉的产品,恰恰相反,那么你对要销售的产品非常了解,因此规则、客户、产品,构建关系非常简单。一旦你从“客户”的口中抓住了这“需求”和“产品”的关系,你的销售工作已经差不多要完成了。具体问题见下:

您之前有使用过类似的笔嘛,感觉如何?

话外音:其实用“类似”来替换“这支笔”,让对方来说出对这支笔的看法,特别是优缺点,这样你就知道如何在后面去扬长避短来做进一步的推荐了。“客户”可能会说这支笔今天早上就使用过,但是因为价格低廉,大家都不在意,容易丢。那么“客户”的话里已经把对这支笔的认可,以及这支笔存在的弊端已经说得非常明显了。这个时候你可以想着如何从“防丢”方面做一些突破了。

你想试试这支笔嘛,你可以拿去试着写几个字看看。

话外音:展现试用的策略,体现你的销售策略,同时引导“客户”回馈信息,其实本质上和1没有什么差别。

第四步:打感情牌

如果在第三步就可以基本搞定“客户”可能就不需要第四步了,可以直接跳到第五步,但是如果第三步不是非常成功怎么办,那就要用第四步的——打感情牌。利用感情去打动对方,这也和销售中的感情策略相同,也许是酒桌上的推杯换盏打动了对方,也许是平常的用心感动了对方,也许是……所以这个时候,可以写两行字,编造一个美好的故事,用故事赋予这支笔特殊的含义,用这种附加值去打动“客户”,当然最好不要写“苟利国家生死以”,当然你可以写:If you never leave me, I will be in life and death。你说当年你就是用这样一支2B铅笔写了这么一句话给你的英语课代表的,后来这个英语课代表就成为我现在的女朋友了,所以也希望面试官能买下这支笔,这支笔代表着幸福和美满。当然,如果上面那张用2B写成的纸条也可以改成:老师来啦。你说当年你很调皮,上自习看黄色小说的时候收到英语课代表的纸条:Teacher coming!这才免除了当时老师的一顿毒打,后来这个英语课代表就成为我现在的女朋友了。

第五步:促成交易

该说的都说了,千万别说个没完,如果在第三步的时候,面试官已经非常激动了,那就该说,1块钱成交!微信、支付宝都可以!用他写个欠条给你也行!应收款呗,反正也算财报的收入呗。

当然也可能对方在第四步的时候热泪盈眶,想起了小时候的作业本,或者画室里的模特,抑或是……

这个时候迅速成交,结束战斗!并不是聊得越多越好,大家都是混社会的嘛,意思意思就可以了,人生如戏,全靠演技,千万不要入戏太深哦!

当然还有最牛逼的大招,每次我都会放大招的!!哼哼,就像文静女生如何通过校招的无领导小组? - 求职 - 知乎里的回答一样!

这个大招是什么呢?

当面试官再次问到你这个问题,你嘴角上扬,微微一笑,说话却掷地有声:

我知道你为什么这么问,其实你想知道我的思维方式,看我是否具备销售的思维方式,那就是通过询问客户的需求来建立最终的解决方案,从而达成交易,而不是简单的推荐产品的卖点。我觉得我不用回答这个问题了,请您放心,我肯定会成为公司销售里的No.1,给我一个月的时间,让我证明给您看!

这个时候,估计面试官的下巴没有掉下来也快下来了,你要么离入职不远了,要么就离淘汰不远了。至于何时何地使用,自我评估一下,有信心这事儿就好办!

今儿时间有限,一个完美的面试对话留着下次再写(也不知道下次是什么时候,就像对别人说:下次有空我们聚聚哈)

作者:小风嗖嗖的
来源:知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

 

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